マーケティングは顧客の欲求からスタートする-ドラッカーに学ぶビジネスの本質②

ブレインストーミング ビジネス
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今日も、ドラッカーについて書いてみたい。

ここの所、ドラッカーの「マネジメント」を読んでいる。
この本は、読み物としてさらりと読んでしまうのはもったいない。
どんな商売をやる人でも、しっかりと読み込んでみるといいと思う。
僕自身も、もっと早く読むべきだったと思う。

僕は、整体院を独立開業してから、もうすぐ17年になる。
商売に満足すことなんて無いし、常に不安を感じてきた。
もちろん、ビジネスや商売に関する本もたくさん読んだし、そういう講演会や勉強会にもたくさん出てきた。

だから、この本に書かれている内容も、すでに知っていることもたくさんあるんだけれど、一冊の本として読んでみると、これまで学んできことが整理されたり、あるいは、誤解してきたこと、間違えていたことなどがよくわかる。

ああ、こういう間違いを犯してきたんだな、とか、
もっと、こういう意識でやればよかったんだな、などと、感じるところは沢山ある。

今日も、そう思うところをピックアップして書いてみたい。

もちろん、読む人によって、印象に残る箇所は違うと思うので、気になった人はぜひ、手に取って読んで欲しいと思うな。

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マーケティングは顧客の欲求からスタートする

これまでのマーケティングは、販売に関係する全職能の遂行を意味するにすぎなかった。それではまだ販売である。われわれの製品からスタートしている。われわれの市場を探している。これに対し真のマーケティングは顧客からスタートする。すなわち現実、欲求、価値からスタートする。「我々は何を売りたいか」ではなく、「顧客は何を買いたいか」を問う。「われわれの製品やサービスにできることはこれである」ではなく、「顧客が価値ありとし、必要とし、求めている満足がこれである」と言う。

実のところ、販売とマーケティングは逆である。同じ意味でないことはもちろん、補い合う部分さえない。もちろんなんらかの販売は必要である。だがマーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。

これだけ明確に言い切られると、なるほどと言わざるを得ない。
どうしても、「自分の製品やサービスを売るためにはどうすればいいのか」という順序で考えてしまう自分がいる。
たぶん、多くの人がそう考えているだろう。

しかし、ドラッカーは顧客からスタートせよと言っている。
「顧客が必要としているものは何か」を徹底的に問い、調べることからスタートするのがマーケティングであると言っている。

そう言われると、当たり前のことなのだけれど、その当たり前がなかなか徹底できていない。
個々の部分は、常に頭の隅に置いておかなければいけないと、自戒を込めてそう思う。

儲けるのが目的ではない

商売をやっていると、どうしても、ガツンと儲けてウハウハになりたいという欲が出てきてしまう。
そうして、そういうビジネスはないかと探してみたり、そういうビジネスを構築しようと頭をひねって机上の空論を展開するようになる。

要するに、欲に目がくらむのだ。
目がくらんで現実が見えなくなっている。

でも、そんなにうまい話が世の中にあるわけがない。
お金を払うのは顧客であるから、顧客にとって良いもの、必要なものでなければ売れないのはあたり前のことなのだ。

そうであるなら、顧客が何を欲しているのかを知り、それを提供するにはどうすればよいのかを考えるのが、筋としては正しい。
当然のことである。

現実に、商売がうまくいっている人は、顧客のニーズにマッチした商品を提供している人だ。
これは真理なのだけれども、忘れてしまいがちのことだと思う。

事業の目的は社会貢献であり、利益はその妥当性の判断基準なのであるから、儲からないということは社会貢献できていないということに他ならない。

ビジネスの目的は儲けることではなくて、社会貢献をすることなのであるから、顧客からスタートするのは当たり前のことなのだ。

まとめ

マーケティングは顧客からスタートする。
「顧客はいったい何を必要としているのか。」
それを探り、考え、その要求に対してサービスや商品を提供する。

言われてみれば当たり前のことなんだけれども、いろいろ考えすぎて忘れてしまう。
しかし、こういうことをきちんと押さえておかないと、おそらくうまくはいかないだろう。

これから先、ずっと肝に銘じておかなければいけないと思った。

 

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